Хак 1. Любая причина
Из исследований товарища Чалдини (который скоммуниздил это исследование у Элен Лангер), мы знаем, что большинство наших реакций являются автоматическими.
Это касается и наших ответов на сигналы окружающих.
Однако это особенно имеет место быть, если нам кажется, что от нас ждут не просто действий, а действий обоснованных – хотя бы только на словах.
Поэтому, если вы скажете незнакомой девушке: «Разрешите я поцелую вашего питбуля» — это может быть воспринято настороженно и девушкой и питбулем.
Но, если вы добавите к этому любого (почти) идиотизма причину, то все может пройти адекватно:
«Разрешите, я поцелую вашего питбуля, потому что я давно не целовал питбулей»
В стандартных случаях это срабатывало с вероятностью в 95%.
На такие двухэтапные просьбы мы реагируем часто зашитым в мозгах шаблоном согласия, ибо они кажутся обоснованными.
Соответственно, в лендингах можно юзать то же самое.
При этом вам не нужно приводить мегаубедительный довод – просто дайте какой-нибудь более-менее приличный.
Для внедрения этого принципа вам нужно опираться на главный вопрос, который волнует аудиторию: «Мне то что от этого?» Например:
«Покупайте этот анальный болт для похудения, потому что он максимально быстро решает проблему и помог уже тысячам».
Либо вы можете добавить логичности ссылкам:
«Кликайте и забирайте вашу копию, потому что это реально вынос мозга».
Не забудьте и про список выгод.
Например, вместо:
«Новый тип батарей позволяет заряжать мобильник раз в два дня» напишите:
«Новый тип батарей позволяет заряжать мобильник раз в два дня, потому что вам вовсе не нужно, чтобы телефон подвел вас в самый неподходящий момент»
Хак 2. Принцип взаимности и халявы
Тоже описан Чалдини и тоже им спижжен взят у перца по имени Том Ниннес, который написал, что этот принцип обозначает скрытое согласие на взаимный обмен.
Примерно девяносто шести процентам посетителей вашего лендинга абсолютно похер ваше предложение и ваша бабушка.
Никто не собирается ничего сразу у вас покупать, даже если вы сам Френк Керн или Мастурбангельды Ашурбанхуилов.
Отсюда важность создания доверия и правила: «чтобы получить, нужно вначале отдать»,
Халявный контент тут самое то.
Помощь людям – вот главный фокус и секрет фокуса.
Вариантов миллион – от банального е-бука до онлайн сервиса по определению размера сисек для покупки нужного бюстгальтера.
Пруф: https://trueandco.com/quiz/intro
Компания не дура – она решает проблему комфорта в деликатной сфере, чтоб никаких потертостей и мозолей не встало на пути к светлому женскому счастью…
Естественно, что и продажи от этого растут.
Вся стратегия лончей новых релизов в онлайне заточена под использование так называемых «лид-магнитов» — халявных штук, нужных для подготовки запуска главного продукта.
Тот же подход юзается и в так называемых «донатах» — добровольных вознаграждениях пользователей сервиса или софта, за которые опытные буржуи в свою очередь благодарят всякими подарками типа кружек и маек.
На Западе многие инфобизы создали себе семизначный доход просто интенсивно раздавая в блоге халявный контент.
В Раше с этим чуть сложнее, но и у нас этот принцип работает.
В общем и целом, когда вы помогаете людям, они чувствуют необходимость взаимности, и, если вы будете вести себя правильно – вы эту взаимность получите.
Хак 3. Кайф предвосхищения
Мы стремимся к новой информации. Рутинное старье нас плющит и вызывает зевоту. И наоборот – наша мотивация и желание ответить встречной благодарностью растет как отклик на новинку.
Поэтому выпускайте новые продукты регулярно, даже, если ваша новинка – это слегка модифицированный старый продукт.
Если ваш лендинг воспринимается, как отражение последних крутых веяний, то аудитория захочет с этим взаимодействовать.
Еще один вариант – просто менять дизайн страниц. Поддерживайте интерес аудитории с помощью картинок, боксов, структуры и так далее.
Apple для этих целей иногда просто перекладывает картинки с одной стороны на другую.
Хак 4. Воспринимаемый авторитет.
Во всех людях зашит рефлекс припадания к стопам Авторитета.
Мы все склонны подчиняться тому, кто по нашему мнению имеет власть, даже если это прыщавый лысый плюгаш с подагрой и писклявым голосом.
Достичь такого статуса требует иногда многих лет, но можно повысить его с помощью закона трассологии: «Если сапог оставляет след на жопе, то и жопа оставляет след на сапоге».
Например, если вы берете интервью у знаменитости, то и ваш статус растет. Это называется «Ассоциативный Авторитет».
Даже просто цитата слов эксперта, а уж тем более, отзыв – это полезный инструмент для лендингов.
Хак 5. Ореол загадки
В 2011 году, кайенский перец Дирк Хэперн ошарашил народ привлечением тонны слухов, трафика, читателей и ростом продаж.
Когда Дирку уже почти выпилили лобзиком мозг, требуя раскрыть секрет, он раскололся.
В результате масса сайтов в его нише написали кучу статей о нем и о секрете его успеха.
Дирк исповедовал стратегию загадки, говоря: “загадка = продажам”.
Загадка создает вакуум информации, а вакуум всасывает интерес.
Конечно, ваш лендинг должен содержать информацию для конверсии, но и чуток интриги не помешает, благо это одна из главных техник “прямого маркетинга”.
Один из любимых приемов профессиональных маркетологов для этого – задание странных вопросов типа:
“Волнует ли вас интимная жизнь Кота Матроскина?”
Можно также навести на мысль о тайне, строя соответствующие заголовки: “Невиданные ранее секреты…” “Суперприватная информация” “Гость – инкогнито” и тэпэ и тэдэ.
Хак 6. Любопытство
Логичное следование предыдущего.
Всю нашу жизнь нами движет любопытство.
Поэтому, нефиг делать добавить на ваши лендинги что-то такое, что возбудило бы любопытство аудитории.
Особенно в первых абзацах.
Как?
3 отличных стратегий для этого:
1. Любопытная связь
например, известного автора и знаменитого серийного убийцы.
Это побуждает загрузить мозг аудитории темой такой связи.
Пример:
«Если бы вы посадили Джима Керри за один стол с Лениным, то какой бы вопрос Владимир Ильич задал Джиму?»
2. Противоречивое заявление
«Можете ли вы поверить в то, что за корыто, именуемое «ЛАДА Калина» один псих заплатил лимон баксов? И что еще забавнее, этот псих – инвалид из Хабаровска, который даже не умеет водить»
3. Анекдоты
Анекдоты и истории всегда создают определенный антураж и атмосферу любопытства.
Особенно о прошлом опыте.
«Вчера в 5 часов вечера, я вошел в кабинет директора, твердо намереваясь дать ему в табло и уволиться, потому что я решил, наконец, изучить все лазерные курсы Мастера Консильери».
Чем больше любопытства вы загоните в свой лендинг, тем более напряженным станет аудитория, стремясь к когнитивному оргазму: о чем ваще спич и какой результат ее ожидает.
Хак 7. Выборы: меньше и проще
В Гештальт-теории есть фундаментальный закон, который гласит:
«Люди будут воспринимать всякие двойственные или сложные образы, как набор максимально простых.
Например, если мы покажем аудитории сложную фигуру (слева), то люди неосознанно представят ее как соединение трех простых фигур (справа), а не как одну сплошную «хрен-ее-поймешь» форму.
Потому, что так проще.
Для лендингов это означает, что чем проще тем лучше.
Так что не пихайте 10 элементов чего-либо, если хватит и 5-ти.
Не перечисляйте все и не пишите обо всем.
Снижая число элементов с 6 до 3-х, вы поднимаете конверсию в среднем на 60%
Хак 8. Ценовой фрейминг
Исследования показали, что наши мозги заточены выбирать средние варианты, когда речь идет о ценах и каталожных выкладках.
Возможно, так происходит потому что помещение чего-то ближе к центру кажется признаком популярности.
В мире маркетинга это именуют «Ценовым Фреймингом»
Пример из забугорья:
Средняя версия кажется более выгодной по соотношению Цена/Качество, чем вариант с минимальной ценой, а по сравнению с правой – более экономичной.
Для большего эффекта попробуйте «подсветить» среднюю опцию, слегка ее выделив — так она будет выглядеть более популярной.
Хак 9. За пределами выгод
В жизни так много сложностей, что люди часто и не осознают – с чем именно у них проблемы.
Ваша задача – помочь увидеть что с ними не так, увидеть их боль и ваше решение этой напасти.
Тогда вы сможете транслировать эти выгоды в ваш лендинг, став таким ресурсом, без которого они не смогут обойтись.
Подумайте о предоставлении индивидуального консультирования, переписки по емейл или скайп-чата.
Это поможет клиентам лучше понять что у них за косяк, а вам – получить новый результат в продажах.
Хак 10. Рифма
Насколько скучен ваш текст?
Скучные тексты имеют мало шансов на успех.
Интересные истории, факты, убедительные яркие метафоры, архетипирование, сторителлинг и риторика – сильно увеличивают интерес и конверсию.
Один из интересных приемов (я упоминал он нем в одном из других лазеров) – это включение в ваш лендинг рифм.
Пушкина из вас делать не будем, но даже простенькая рифма влипает в мозги и помогает рано или поздно возвратиться к вашему офферу.
Хак 11. Дефицит
Чтобы не дублировать важный материал другого лазера этого витка, об этом хаке скажу кратко, ибо он всем знаком.
Этот хак реально эффективен и обычно указывает на ограничение времени или количества чего-то.
“Мы закрываемся в 5 часов”
“Ограниченное предложение”
Это дается либо в заголовке, либо на кнопке действия.
Примеров этого хака не найдет только тотальный инвалид умственного труда.
Хак 12. Склонность следовать за другими
Тоже чертовски популярный хак…
Его варианты разнообразны и многочисленны. Мне лично нравится ненавязчивая хитрость типа:
«Те, кто купил эту хрень, обычно покупают и вот эти хрени…»
…в расчете на то, что, если «мартышка видит, то она делает то же самое».
Это феномен толпы: чем больше людей чтото делают, тем больше людей вовлекается в это же действие.
Клиенты видят, как кто-то молится на ваш образ и начинают делать то же самое.
Вот почему мы стоим в очередях, даже, если есть иная альтернатива.
Простое добавление социальных кнопок и замков помогает создать необходимые свидетельства вашей социальной крутости
Хак 13. Ставьте более высокую цену
Люди платят за удобство… Люди платят за чувство собственности и завершенности действия.
Люди платят за «сбычу мечт». Не принижайте самого себя и свои способности.
Сфокусируйтесь на том, что вы умеете делать максимально полезно для вашей целевой аудитории и, делая это, добейтесь авторитета и высокой воспринимаемой ценности ваших продуктов этой ЦА.
И что еще важнее – укажите на то что вы можете еще больше увеличить полезные качества вашего продукта и удобство его использования.
Если вы можете сделать это, то люди будут вам платить.
Разыгрывайте ваши козыри – отзывы клиентов, демонстрируйте любые эффективные результаты.
Хак 14. Позитив
Люди склонны действовать, мотивируясь ожидаемым результатом.
Давая им позитивный вектор ожиданий, вы помогаете им увидеть светлое будущее и возжелать к нему двигаться еще до того, как они скажут: «Ок. Заверните мне вашу хрень».
Естественно, вы можете использовать это в лендингах.
Чем больше ваши описания приблизятся к желаниям и представлениям аудитории, тем быстрее она придет в состояние покупки.
Так говорит «Теория Ожиданий». Продажа – это история «до» и история «после».
Трансформационный сторителлинг – это ваш необходимый инструмент, братья и сестры…
Рассказ о Васе, измученном, отчаявшемся инфоперце, который стоял на краю разорения, а его семья потеряла в него веру. О Васе, который применил революционные материалы по маркетингу, украденные из Шаолиня его любимой бабушкой и спас свою жизнь и бизнес – это намного круче, чем просто фраза: «Однажды Вася решил свою проблему».
«Трансформационки» мы изучаем в Некошере, так что велкам, если число мелких и крупных жоп в вашей жизни зашкаливает…
Используйте этот хак в лендингах для придания ценности вашему продукту. И радуйтесь результатам.
Чем больше аудитория верит в возможность результата, тем больше она настроена на движ в его сторону.
Хак 15. Негатив
Негативная стратегия – родная сестренка позитивной.
Сначала вы показываете проблему, а потом ее нагнетаете.
Это часть более общей стратегии из технологии Жесткой Продажи, именуемой «Эскалатор Мотивации».
Но нам пока хватит и 2-х ступеней, хотя на самом деле их в несколько раз больше.
Негативная стратегия говорит аудитории о том, что будет, если ваш оффер она не схавает.
Ясно, что ниче хорошего.
Из этой вилки «делать-не делать» вытекает страх (особенно, если «делать» не имеет серьезных отмазонов).
Это, конечно, отличается от рекомендации позитива, но сочетание плюса и минуса по контрасту работает сильно …
От вас зависит – какой именно знак больше подойдет вашей аудитории.
Тут рулит сплит-тестирование, а еще больше – ваша интуиция и профессионализм.
Если вы не уверены в какую сторону плыть, то берите небольшие кусочки и постепенно переходите от одного знака к другому.
Окей – теперь у вас есть масса данных по оптимизации конверсии, особенно, если вы имеете весь лазерный эксклюзив этой спирали.