Как писать тексты, которые продают вместо вас

Как писать тексты, которые продают вместо вас

Вы не можете лично продавать каждому. Но вы можете написать текст, который вместо вас убедит читателя купить. По этой инструкции вы напишете продающий текст для своего бизнеса за полчаса.

Представьте, что вместо того, чтобы рассказывать о своем продукте каждому клиенту в отдельности, вы можете один раз обратиться к сотне или тысяче потенциальных покупателей. Если клиент, с которым вы беседуете один на один, может в результате не купить, то вероятность, что среди тысячи людей окажутся те, кто готов приобрести ваш товар или услугу, в разы повышается. При этом вы потратите гораздо меньше времени.

А теперь представьте, что вы продаете на большую аудиторию постоянно, даже когда отдыхаете, обедаете или спите.

В Америке мы узнали, что такое возможно. Все, что нужно сделать, это написать продающий текст и сделать так, чтобы его прочитали ваши потенциальные клиенты и покупатели. Например, разместить на лендинге, отправить в письме, опубликовать в соцсетях или записать видео, используя текст как сценарий.

Но есть одно но.

При личной беседе вы видите реакцию человека и можете управлять разговором. В тексте такой возможности нет. Но изучая американские технологии бизнеса, мы обнаружили формулу эффективного продающего текста (продающего послания), который превращает читателя в покупателя. В курсе 10 лет преимуществ мы подробно рассказываем об этом и еще о многих других способах, как влиять на потенциальных покупателей, чтобы они покупали с большей вероятностью.

Прочитав этот материал до конца, вы узнаете, как однажды составив и написав продающий текст, сможете получать продажи постоянно.

Пример продающего послания

Для начала предлагаем познакомиться с примером продающего послания. Ниже письмо, которое продает курс по похудению.

Как видите, текст показывает суть предложения, оправдывает текущую ситуацию читателя и предлагает решение. Он незаметно отвечает на вопросы человека в том порядке, в котором они у него возникают. Показывает важность покупки сейчас и подводит к действию.

Это письмо составлено по сценарию – четкой последовательности структурных элементов. Разберем каждый элемент продающего текста и объясним, какие задачи он выполняет,  для чего он нужен и как вам составить продающий текст для своего бизнеса.

1. Заголовок

Заголовок человек видит первым, когда попадает на ваш сайт или лендинг, открывает письмо или начинает читать пост в социальной сети.

Заголовок показывает, о чем текст. И человек может понять, нужно ли ему читать дальше — это вообще для него или нет?

Именно поэтому заголовок должен быть максимально понятным и конверсионным. Его цель — зацепить взгляд потенциального клиента и заинтриговать. Чтобы написать хороший заголовок, вы должны знать истинные потребности и боли клиентов.

Используйте заголовок, который начинается с «Как…» — его легко сделать, и он работает. Не начинайте со сложных и заумных слов. Пусть заголовок будет простым и понятным максимально широкой, но при этом целевой аудитории.

Вот пример заголовка в уже знакомом нам продающем послании:

Обратите внимание, что в примере заголовка автор делает акцент на потребности целевой аудитории (желание сбросить вес) и ее боли (тяга к перееданию) и обещает раскрыть решение с помощью формулировки «Как…».

Несколько формул и примеров заголовка с «Как…»:

— Как получить/сделать [желаемый результат] за [единицу времени]?

• Как накачать пресс «кубиками» за 2 недели?

• Как получить визу в Германию за 3 дня?

— Как изменить/превратить [то, что есть] в [желаемый результат]?

• Как превратить ленивого консультанта в эффективного «передовика» продаж?

• Как изменить структуру работы склада, если вы хотите работать с крупными поставщиками?

— Как получить [желаемый результат], если вы [отличаетесь/не соответствуете]?

• Как создать интерьер квартиры, если у вас нет навыков дизайнера?

• Как получить разрешение на импорт продукции из Китая, если у вас нет опыта работы с таможней?

— Как стать [желаемым результатом], если вы [далеки от идеала]?

• Как стать востребованным юристом, если вы только начали карьеру?

• Как похудеть с помощью занятий в спортзале, если вы не занимались физкультурой со школы?

— Как создать [нечто], чем вы бы гордились?

• Как создать фигуру, которой вы будете гордиться?

• Как создать продукт, который не стыдно продать маме?

2. Подзаголовок

Иногда одного заголовка недостаточно, чтобы раскрыть мысль и показать ценность текста. А если сделать заголовок длинным, его будет тяжело прочитать.

На помощь заголовку приходит подзаголовок.

Он должен раскрывать суть вопроса, утверждения или обещания заголовка и не затрагивать новую тему. Убедитесь, что подзаголовок опирается на тему заголовка и приоткрывает завесу дальнейшего рассказа.

Шрифт подзаголовка обычно чуть меньше:

Чтобы придумать подзаголовок, можно продолжить эти фразы:

• Узнайте, как быстро вы сможете…

• Убедитесь, насколько просто вы можете…

• Простой способ…

• Что каждый должен знать о…

3. Вызов или призыв

Вызов – это обращение к аудитории. Его цель еще раз подтвердить и убедить читателя, что дальнейший текст написан для него.

В нашем примере:

Чтобы придумать вызов, задайте аудитории простой вопрос, ответом на который будет однозначное «Да». Например, спросите о проблеме, которая есть у читателя и которую вы решите.

Вызов может быть и до заголовка, чтобы человек понял, что текст касается именно его. Можно сделать прямой призыв к вашей целевой аудитории:

•   Внимание, мамы 3-летних детей!

•   Внимание владельцам малого и среднего бизнеса.

•   Москвичи и гости столицы, внимание!

4. Вступление

Итак, человек уже прочитал заголовок, подзаголовок и вызов. Скорее всего, он уже пролистнул страницу до конца, чтобы посмотреть цену и условия предложения. Теперь он готов разобраться в сути послания.

Любой текст начинается со вступления. Текст продающего послания — не исключение. Схема классического приема для вступления выглядит так:

1. Проблема. Обозначьте проблему, с которой столкнулся ваш потенциальный покупатель.
Читатель захочет убедиться, что вы действительно понимаете его боль, поэтому основная задача — установить доверительные отношения и показать, что вы — «свой» и понимаете его. В этом помогут правильные и убедительные аргументы.
2. Оправдание. Оправдайте читателя и снимите с него ответственность за проблему. Объясните, что в случившемся или в текущей ситуации нет его вины.
3. Решение. Предложите решение.

Например:

5. Простота использования и/или быстрый результат

Один из самых частых барьеров к покупке — это предубеждение, что воспользоваться продуктом или предлагаемым решением тяжело, сложно и долго. Поэтому на этом шаге нужно донести до читателя, что продукт легко использовать и он гарантирует быстрый результат (если это действительно так).

В нашем примере:

6. Подстройка к будущему

Нарисуйте в уме читателя картину того, как все будет выглядеть, если он решит свою проблему.

Используйте сенсóрные слова, которые перенесут читателя в лучшее будущее. Сенсóрные слова помогают воображению представить и физически ощутить будущее, так как апеллируют к органам чувств:

•   зрение,

•   слух,

•   вкус,

•   обоняние,

•   осязание.

Читатель должен увидеть и почувствовать в сознании, каково ему будет, когда он избавится от проблем.

Проще всего написать подстройку к будущему, если закончить фразу: «Представьте, что будет если…»

Например:

7. Демонстрация экспертности

У любого человека, сталкивающегося с вашим предложением, в голове есть вопрос: «Почему вы? Почему я должен купить именно у вас? Почему вы или ваша организация являетесь специалистами в решении этой задачи?»

Ответьте на эти вопросы. Объясните, почему ваше предложение заслуживает доверия. В этом вам помогут:

1. Отзывы клиентов. Если у вас много рекомендаций, которые подтверждают репутацию, включите их в продающее послание.

2. Сертификаты. Если у вас есть грамоты, свидетельства и сертификаты, которые подтверждают ваши качества, то разместите их.

3. Сертификаты сотрудников, подрядчиков и партнеров. У тех, кто работает с вами и кто вас советует, тоже могут быть сертификаты, дипломы, грамоты и свидетельства. Используйте их.

4. Ваша история или успешные кейсы. У вас есть какой-либо опыт, который делает вас компетентным в решении этой проблемы или доказывает ваш профессионализм? Расскажите эту историю и покажите кейс.

5. Впечатляющие цифры. Если у вас есть впечатляющие данные, годы опыта или большое количество успешных клиентов, включите их в текст послания.

6. К этому моменту текст читают уже только те, кто сталкивался с этой проблемой. Поэтому объясните, почему именно вы подходите для решения этого вопроса, как никто другой.

В нашем примере:

8. Преимущества маркированным списком

Опишите преимущества продукта. Напишите их маркированным списком от 3 до 5 пунктов.

Преимущества нужно проработать внимательно и тщательно, но не погружаясь глубоко в детали.

Не нужно детально объяснять, что конкретно предполагает продукт или услуга. Вместо этого укажите достоинства и конечный результат, которые читатель получит, если приобретет товар или услугу.

Помните, что люди покупают не продукты, а результаты и изменения. Они покупают не лекарства от простуды, а хорошее самочувствие, не карточку в фитнес клуб, а красивое тело, не защиту от вредителей, а чистый и безопасный дом для себя и своей семьи.

Вот так выглядит этот шаг в нашем примере:

9. Доказательства

Вы заявили свою экспертность и рассказали о преимуществах. Теперь нужно доказать ваши слова, чтобы вызвать доверие. Это самый важный элемент текста. Каждое обещание читателю нужно обосновать, предоставив доказательства.

Если вы продаете материальный продукт, покажите на картинках или в видео то, что вы заявили о нем в маркированном списке преимуществ.

Вспомните телевизионную рекламу: нож сначала перерубает гвозди, а потом с легкостью нарезает помидоры. Или рекламу, где демонстрируют, как быстро и эффективно пятновыводитель удаляет пятно от красного вина.

Доказательства могут быть представлены в разных формах:

•  Демонстрация процесса и результата. Покажите, что это работает и как это работает.

•  Социальные доказательства. Если у вас есть рекомендации, которые подтверждают ваши заявления и обещания, используйте их. Расскажите, как много людей выиграло от покупки вашего продукта.

•   Данные и результаты исследований. Используйте данные — собственную статистику или результаты исследований из надежного и известного источника, чтобы подтвердить ваши обещания.

•   Утверждения авторитетов. Найдите и используйте информацию из надежных источников. Например, статьи авторитетных изданий, записи популярных телепередач или проверенные комментарии известных людей о принципах, которые вы используете в продукте или услуге.

Чем больше читатель рискует, когда использует подобный продукт, тем больше ему нужно доказательств, чтобы чувствовать себя комфортно, покупая у вас.

Не пишите доводы, которые не можете обосновать. Скорее всего, ваши результаты будут лучше без необоснованных утверждений.

В нашем примере этот шаг выглядит так:

10. Ваше предложение

В этом шаге опишите свое предложение, или оффер.

Оффер — это точный результат, который человек может ожидать, если заплатит вам деньги. Оффер должен быть понятным и привлекательным.

Самое важное — изложить оффер доступно и правдоподобно. Если у читателя возникнет хоть тень сомнения по поводу того, что он получит — вы его потеряли.

Подумайте, какие вопросы могут возникнуть у читателя по вашему предложению, и ответьте на них. Это могут быть вопросы о доставке товара, его содержании и составе, дополнительных возможностях, процессе оказания услуг, качестве и тех, кто будет их предоставлять.

В нашем примере оффер выглядит так. Обратите внимание, как в само предложение заложены ответы на возможные вопросы: