Как определить аудиторию сайта

19 февраля

Кто ваши посетители

Как определить аудиторию сайта. У компании может быть несколько совершенно разных групп потенциальных клиентов, которым нужна разная информация на сайте. Например, часто возникает вопрос, стоит ли делать отдельные сайты для оптовых и розничных продаж или можно ограничиться одним сайтом.

Для ответа на подобные вопросы нужно сначала перечислить, какие группы посетителей будут приходить на сайт.
И по каждой группе подробно ответить на следующие вопросы:

Откуда они приходят на сайт?

Источник перехода посетителей на сайт объясняет вам их интересы и ожидания. Например, с помощью контекстной рекламы в результатах поиска на сайт приходят те, кто в данный момент ищет ваш товар или услугу. Часть посетителей приходит на ваш сайт, набрав его адрес в браузере (например, те, кто уже общался с вашими менеджерами) и обдумывает ваше коммерческое предложение.

Важно!
Нужно понимать, откуда приходит ваша основная аудитория.
Что они уже знают о вас?

Подумайте о том, что о вас уже знают посетители сайта. Они могли видеть лишь несколько слов в рекламном объявлении. Или прочитали большой пост в социальной сети. Могли слышать ваше выступление на каком-то мероприятии или получили рекомендацию обратиться к вам.

Обратите внимание!
На сайте вы должны подтвердить ту информация, которая уже известна о вас посетителям. И уже от этого выстраивать дальнейшую коммуникацию.
Что они ждут от сайта?

Как правило, при посещении сайта компании пользователи ожидают увидеть конкретную информацию о ее продуктах и услугах с целью приобретения. То есть посетители приходят на сайт за информацией.
В большинстве случаев им не очень важен дизайн и функциональные возможности сайта. Посетители хотят получить интересующую их информацию. И для них важно потратить на это минимум времени. Никто не хочет долго изучать ваш сайт, разыскивая ценную информацию по крупицам.

Помните!
Ваш сайт должен соответствовать интуитивным ожиданиям посетителей.

Пример из жизни
Компания «Солнце и Ветер» продает оборудование для автономного электроснабжения фермерских хозяйств. Продавцы компании сами выходят на потенциальных клиентов, и клиенты заходят на сайт уже после общения с ними. Поэтому на сайте они хотят увидеть информацию, подтверждающую надежность компании, а также реализованные проекты.
Какие действия они должны совершить?

Очень часто есть соблазн дополнить сайт различным функционалом и техническими «фишками». Однако в большинстве случаев посетители сайта не успевают в них разобраться или тратят на это много времени.
Это отвлекает их от просмотра сайта, и, как результат, посетитель не совершает ожидаемых от него действий (переход к выбору товара и оплате).

Совет
Чем меньше действий должен совершить посетитель сайта, тем меньше вероятность, что его что-то отвлечет. Поэтому не увлекайтесь лишним функционалом.
Чем должен закончиться просмотр сайта?

Многие забывают, что цель посещения сайта лежит вне сайта. Вам нужно, чтобы посетитель позвонил или отправил заявку. А возможно, вам нужно, чтобы посетитель сайта приехал к вам в магазин или офис.

Важно!
Сформулируйте, чем должен закончиться просмотр сайта.
Как вы можете мотивировать посетителя совершить это действие? Что ему мешает и как уменьшить его сомнения?

Пример из жизни
Магазину обоев нужно, чтобы посетители сейте приезжали в магазин. При этом посетители смотрят каталог в поиске понравившихся обоев. Поэтому на карточке товара нужно показать посетителю, что заинтересовавшие его обои можно посмотреть в магазине, сравнить с аналогичными и проконсультироваться у специалиста. Всю эту информацию посетитель должен увидеть сразу, без необходимости перехода на другие страницы сайта. Имеет смысл разместить карточке каждого товара даже пару фотографий магазина, что бы сразу продемонстрировать, какой хороший у вас магазин.

После ответа на перечисленные вопросы для всех групп посетителей вы сможете понять, насколько реально совместить в одном сайте взаимодействие с разными группами. Или вам нужно сделать несколько разных сайтов для решения разных задач.

Цели посещения сайта

Конечно, для компании важно, чтобы сайт продавал. Но далеко не для всех посетителей сайта покупка является целью его посещения. Поэтому для разных групп клиентов вы можете предусмотреть несколько сценариев поведения на сайте — в зависимости от целей его посещения.

Пример из жизни № 1
На сайте компании, продающей металлопрокат, хочется добавить кнопочку
«Заказать»для каждой товарной позиции, чтобы посетители формировали заказ, как в обычном интернет-магазине. Но не всем потенциальным клиентам это удобно. Для них должна быть на видном месте кнопка «Отправить заявку» с пояснением, что после отправки заявки ваш менеджер оперативно свяжется с клиентом, уточнит детали и подготовит коммерческое предложение.

Пример из жизни №2
Компании, оказывающей бухгалтерские и юридические услуги, достаточно сложно убедить посетителя сайта отправить заявку на услуги. Имеет смысл предложить какой-то более простой шаг. Например, записаться на вебинар или лекцию на актуальную тему. Или оставить контакты, чтобы получить интересную статью, видеозапись или чек-лист. Во-первых, посетителю вашего сайта намного проще решиться на такой шаг. Во-вторых, вы получаете возможность предоставить ему дополнительную информацию, мотивировать посмотреть видео или посетить семинар.
При просмотре видео или личном общении намного проще завоевать доверие потенциального клиента.

Помните!
Сайт — не самостоятельный объект, а элемент цепочки коммуникации с потенциальным клиентом. Создание сайта начинается с продумывания рекламных кампаний и других источников прихода посетителей на сайт. И требует понимания того, что будут делать потенциальные клиенты после просмотра сайта.

Какая информация нужна посетителям сайта

Возьмите лист бумаги и напишите на нем, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты. А лучше поручите это нескольким сотрудникам. Часто можно увидеть различие в ответах директора и менеджеров, которые ежедневно отвечают на вопросы потенциальных клиентов. Расставьте вопросы в порядке приоритета. При составлении списка не думайте про интернет. Вспомните, что спрашивают потенциальные клиенты по телефону и при личном общении.
Обычно самым популярным вопросом оказывается стоимость товара или услуги. В интернет-магазине посетителей интересует наличие товара, срок и стоимость доставки. В сегменте В2В среди популярных вопросов будут условия работы, порядок оплаты, возможность отсрочки платежа. Остальные вопросы зависят от специфики вашего бизнеса.

У вас получится список примерно такого вида:

- Цена
- Скидки
- Наличие
- Условия оплаты
- Срок отгрузки
- Доставка
- Описания и характеристики
- Дополнительные опции

Прототип сайта

Именно на эти вопросы и нужно ответить на сайте.
Но вместо этого на многих сайтах мы видим тексты о том, что совершенно не интересует посетителя

Пример из жизни
Поиск поставщика термоусадочной пленки приводит нас на сайт с огромным текстом о том, что такое термоусадочная пленка и для чего она используется.

Даже если вы не хотите размещать на сайте цены или еще какую-то информацию, не стоит прятаться от вопросов посетителя или делать вид, чтo его данная информация не интересует. Лучше честно написать о том, что данной информации нет на сайте, и объяснить, почему ее можно получить только по телефону после ответа на вопросы менеджера.

Как рассказать о ваших преимуществах

Помимо той информации, которую хочет получить посетитель сайта, вы должны показать ему свои преимущества, которые вызовут желание обратиться именно к вам. Нельзя просто показать цены: вы должны разу обосновать, почему это выгодное предложение.

Возьмите еще один лист бумаги и напишите на нем перечень той информации, которую вам необходимо показать потенциальному клиенту, чтобы он захотел обратиться к вам. Опять имеет смысл привлечь нескольких сотрудников — директора и менеджеров, которые ежедневно отвечают на вопросы потенциальных клиентов по телефону и при личном общении. Забудьте на время про сайт. Думайте не о том, что вам нужно разместить на сайте, а о том, какую информацию нужно донести до потенциального клиента.

У ваас получится еще один СПИСОК: